摘要：Lisa观看的是HOHO美甲美睫店（以下简称「HOHO」）的直播，该美甲店距离其上班的地方仅一站地铁的距离。02新客到店率95%是怎么达到的Lisa这类用户属于「HOHO」通过直播唤醒的沉睡客户（「HOHO」对沉睡客户的定义：由于疫情或其他原因3个月以上没到店的顾客），针对进入直播间的沉睡用户，只要商品设置合理，让其下单到店消费就不难。...

Lisa，25 岁，在长沙五一广场工作，平时的行动范围是周边 5 公里区域。

下班回家后，一边嗦着粉，一遍刷着朋友圈，刷到她好久不去的美甲店居然也开起了直播，抱着好奇心Lisa点了进去。

「直播间的价格居然比我往常团购的价格还要便宜。」Lisa 告诉我们这是她看直播的第一反应，「以前只看李佳琪、薇娅，没想到服务业上了直播间也能让我们得到优惠。」

直播中精美的画面，熟练的技师，让她重新燃起了想去美甲的兴趣。

Lisa观看的是 HOHO 美甲美睫店（以下简称「HOHO」）的直播，该美甲店距离其上班的地方仅一站地铁的距离。在大众点评上，「HOHO」位于长沙美甲美睫好评榜的第一名。

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直播裂变究竟是怎么发生的

当 Lisa 准备下单的时候，她看到了第一重诱惑：分享有礼，即分享直播间可获得 5 元直播间无门槛券。

于是，Lisa 把直播间分享到了姐妹群，邀请姐妹周末一起去做指甲。很快，群里姐妹响应了，互相领券下单。

直播间里，主播继续在引导观众们分享直播间到微信群和朋友圈。第二重诱惑：只要分享凭借截图就能到店领取 1 片面膜。

仅仅这两个小动作，「HOHO」的单场直播就涌入了 80 多个新客。

美业直播裂变具有天然优势，无论是美甲美发还是美容，大多数女性喜欢约好友共同前往，对于女性来说，这就是她们的社交方式。

「微信生态上的裂变获客方式有很多，设计的裂变路径越简单越直接越好，不要让用户觉得麻烦，也不要让用户觉得 low。」HOHO美甲店的创始人分享时如此说。

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新客到店率 95% 是怎么达到的

Lisa 这类用户属于「HOHO」通过直播唤醒的沉睡客户（「HOHO」对沉睡客户的定义：由于疫情或其他原因 3 个月以上没到店的顾客），针对进入直播间的沉睡用户，只要商品设置合理，让其下单到店消费就不难。

难的是如何让新客户在直播间下单，并到线下去体验。而在新客引流到门店，「HOHO」做到了新客一周内到店率 80%，两周内到店率超 95%。

也就是说，「HOHO」的单场直播两周内新客到店人数达到了 76 人。对于美甲店来说，平均每天只要有 5 个客户就能盈亏平衡。

「HOHO」究竟是怎么做到的呢？方法其实很简单：

首先在直播间针对新客户，「HOHO」设置了超低价格的体验项目，例如 19.9 元美甲项目。在直播结束后，门店客服会联系每一个直播间下单顾客，告知顾客购买的套餐有哪些，中奖信息等，让其到线下门店核销或领取奖品。

对于线下门店来说，所谓精细化运营无非是不错过每一个能够到店的客户，一对一沟通的方式尽管原始，但却最有效。

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获客成本低至 10~20 元

门店获客成本居高不下一直是一个大难题，少则几百元，多则上千元的营销费用让不少商家头疼不已。

而「HOHO」通过直播裂变获客，到店新客的成本仅在 10~20 元左右，所有的营销费用均花在了刀刃上：

① 老客分享奖励；

② 新客在直播间的秒杀套餐；

③ 引导客户到店的奖品。

由于所有的新客来自于老带新，新客的留存也更好做；相对于线上营销或者门店员工线下地推，花费的人力物力精力更少，更快速有效。

当然直播还给美业商家带去了一些其他的变化，直播间除了销售线下服务外，根据用户需求「HOHO」还拓展品类，通过面膜等女性必用商品再次挖掘了私域用户价值；同时员工们的积极性也更高了，员工们在直播期间通过分销，拥有了更多的被动收入。

如：「HOHO」的一个员工，怀孕期间在家，通过分销卖面膜，一个月能有 2000 多元的收入。

「HOHO」通过直播低成本获客的案例并不是个例，在爱逛上，来自江西九江的美丽人生 SPA 店、广州的皙玥颜究社、 北京的 CocoLady 美甲美睫店、山东潍坊的你好漂亮美容院等全国各地的美业商家都在通过直播低成本裂变获客。